Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости

02.11.2010 г.

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой - «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК - серия). В.Г.) - Вы, я вижу, даром любите деньги. Скажите, какая сумма вам нравится? - Пять тысяч. - В месяц? - В год. - Нам с вами не по дороге. Мне нужно пятьсот тысяч, и по возможности сразу, а не частями. - Остап и Балаганов. «Золотой теленок» Глава II - Тридцать сыновей лейтенанта Шмидта Илья Ильф и Евгений Петров. А сколько нужно вам? Для полного, гм-м, счастья… А - для куража?? Очень хотелось бы верить, что слово сие ещё не похоронено вами под пыльными буднями «деловой текучки», и не требует от вас мучительного напряжения памяти … Или, не дай Господи (совсем уже клинический случай) – обращение к словарю за разъяснением самого понятия «кураж», дефиниции слова. А помните может: «Мой «Фантом», стрелою белой, на распластанном крыле, с рёвом набирает высоту…» Это народная уже песенка – «Фантом» - классика дворового жанра времён моей юности, как и знаменитые «16 тонн». И «Мой чемодан…», и другие ещё прочие-всякие, которые мы орали хором даже в автобусе по пути из пионерского лагеря. К паническому ужасу наших «пионерзажатых», гы…! Извините. Приятные воспоминания… В моей биографии – это лето, кажись, 1975-го года. Да-а… Фольклор. Уже… Молодёжь на это дело клипы снимает, тоже – уже. Неистребимо, ни кем и ни чем. Ни тогда, и ни сейчас! И, тем более, - сейчас… Что-что, а куража нам тогда хва-а-тало! Думаю что и у товарища Бендера было, вполне сопоставимое с нашим тогда, состояние задорного энтузиазма… Судя по стилю его и результату. Да-с.. Почему же, спрашивается, взрослые дяди (или тёти) полагают, что для достижения их собственных целей, замыслов и идей в бизнесе крайне необходимо нечто иное? Этакое трусливое, осторожное, нарочито сдержанное и даже несколько показушно ограниченное - как бы это помягче-то? – состояние, что ли? Такое себе за-ме-чтательно неуверенное в победе своей и успехе (по «дресс-коду», хе-хе…), отношение, типа: «Дай боже нашему тэляти вовка зъисты…»* Секрет, для меня … Тайна. Ну – почти… «No easy way…»* - фраза старая, верная, но зачем же так буквально-то?? Господи! Я вспомнил под это дело статью советского ещё, Воинского Устава, в котором есть шикарная фраза: «Солдат обязан стойко преодолевать все тяготы и трудности военной службы…» И реальный подтекст на практике той военной службы – «тяготы и трудности», которые тебе с успехом и тщанием создадут командиры и старослужащие! Я просто и не вижу другого места, «откуда ноги растут» и из-за чего в той же самой бизнес-недвижимости сплошь и рядом встречаются (стройными рядами, даже нет – штабелями!) странные, и не имеющие ничего общего с элементарным здравым смыслом, ситуации. Ситуации, которые никак не ожидаешь встретить в такой, казалось бы, серьёзной и основательной сфере как коммерческая недвижимость… Ситуации вполне соотносимые - к примеру скажем - с образом того же Кисы Воробьянинова. Ситуёвины, как говаривает один мой приятель в сети… Конкретного типажа. Весёленькие такие… Забавные, хе-хе.. О том, и не только, здесь и речь…. Оказывается, существуют и другие крайности. Да какие! И, поскольку это коммерческая недвижимость, продажи недвижимости и всё такое, то и трудности особые…, списфические. И крайности – тоже. Сначала о странном и неприятном. Но, блин, таком же обычном! (Чего только не сделает НАШ человек, лишь бы только ничего не делать!!) Отношение к коммерческой недвижимости, и к продаже этой недвижимости в целом, даже несколько, ха! – «интересное», насколько я могу видеть и наблюдать, используя преимущества своего положения. Пикантное, я бы сказал, отношение. Это говоря мягко. И даже нежно… Для начала, и чаще всего, решение о продаже коммерческой недвижимости принимается слишком поздно – тогда, когда уже нет никаких резервов ни времени, ни денег, а часто и сил просто, для оптимального, планомерного старта и ведения продажи недвижимости как таковой. Это – норма, это - злоба дня. На обычный мой вопрос владельцу о том, когда же нужно будет ему продать его коммерческую недвижимость – в подавляющем большинстве случаев я слышу обычный же и ответ: «Вчера!!» То есть: жареный петух проклевал известную, мягкую обычно, часть тела уже до копчика… здрасьте, Ипполит Матвеевич! Надо будет спросить при следующем таком случае: «А что было «Сегодня»??» Правда, это уже удар ниже пояса… Вариантов подобного э-э…, разгильдяйства, не мало. Тут и надежда (без каких-либо объективных на то оснований!) на то, что коммерческая недвижимость продаётся так же легко и быстро, как и картошка на рынке. И в таких же количествах. И тем же способом. Например, свеженькое – «Да, мы хотим уже через полтора месяца продать наше аграрное хозяйство как бизнес, мы переезжаем и нам нужны деньги на переезд. Вы нам можете это гарантировать??» Премило, надо сказать. «So nice..»* Довольно нагло даже для Франции, Голландии, или там – Аризоны какой-нибудь. Но для Украины?? Осенью 2010 года?! Это даже и не…, не… - нет, эпитеты на ум идут всё нецензурные. Пропустим. И стереотип о том, что для продажи коммерческой недвижимости не нужны вложения денег, времени и навыков. Вот тут и примеры излишни – это просто сплошь и рядом встречается. И что размещение двух-трёх десятков «объяв» на посреднических сайтах и пары-другой в местных газетах несколько (!) раз – это просто предел мечтаний для успешной продажи. О наличии какой-либо вменяемой системы в этих действиях я просто тихо умолчу…. Это слишком уж грустно и печально. И банально до ужаса… И тоже – на каждом шагу. Если даже повесить элементарный баннер с телефоном, даже так называемые «специалисты-посредники», не говоря уже о самих владельцах, удосуживаются далеко не сразу, а то и просто не считают нужным! А если и вешают, то это считается наибольшим из того, что вообще для продажи недвижимости сделать можно - коммерческой недвижимости! Героизм, практически, г-мм… «Я Вас люблю – чего же боле…» О том, что необходимость раздобыть даже минимально необходимую сумму для финансирования результативной продажи и продвижения оказывается вдруг (!) очень неожиданной идеей. Это для бизнесменов!! Новой идеей, идеей революционной и даже просто неподъемной для них. Даже и для владельцев, иногда, и многомиллионной коммерческой недвижимости или бизнеса, выставляемых на продажу. Ребята уже давно при коммунизме живут, наверно, – зачем им деньги-то…?! Перечислять подобное можно долго, очень. Стоит ли?? Вывод мой и так достаточно прост. Традиционный славянский расчет на АВОСЬ, типа: «По щучьему велению…», превалирует. Увы. Когда дело доходит до перевода активов «коммерческая недвижимость» в состояние «кэш», у владельцев часто наступает некое либидоизированное что ли, и крайне наивное умонастроение. Удивительно сходное по качеству с истерическим ожиданием непременно громадного оргазма, непременно в первом же случае «настоящего секса» (в соседнем подъезде) - у юной нимфетки, насмотревшейся сериалов и реалити-шоу по ящику. Я не хочу оценивать тут сложности характерные для пубертатного периода и как-то странно всплывающие в нашем контексте – все их проходили, и по всякому бывало – но это не самое толковое состояние для взрослых людей, бизнесменов и т.д., да ещё и в ситуации, когда на повестке дня стоит коммерческая недвижимость на продажу. Или, паче чаяния, и того более, – бизнес. Согласитесь. Если всё вышесказанное подытожить, то в поле зрения появляется изумительная по степени дебиль…, э-э, сори - невменяемости идея, которую я назвал «Голубая Мечта Идиота». Я даже так и хотел озаглавить эту статью…. Вот же чёрт! Чёрт – потому как сия «фишка», как чёртик из табакерки, неожиданно выскакивает в общении по вопросу содействия продаже недвижимости нами – клиенту, у этого самого клиента. Надо поставить кавычки – «клиента», потому как, естественно, клиентом такое, конечно, быть и не может, и не станет… Для нас – так точно, не станет. Это потенциальная жертва «посредников-передастов». Выглядит это так. В один прекрасный момент, когда чёткие данные и суровые реалии технологии продаж коммерческой недвижимости начинают доходить до такого «Вани-на-печи-типа-клиента-собственника», он слегка просыпается и, что-то у себя почесав, выдаёт на-гора эту самую мечту фразой, которая слово в слово одинаково у всех таких ребят и звучит: «А давайте вы продадите мне мой объект, а я вам потом и заплачу?» Меня это когда-то обескураживало, я не понимал этой степени примитивизма (это чтоб культурно обозначить, вежливо) и тупости (а это – чтоб конкретно и честно) сплошь и рядом встречающейся в таком и так называемом «бизнесе недвижимости». Сейчас в подобной ситуации я, после зевка, мило говорю: «Понятно…» и спокойно удаляю номер из справочника телефона, сразу же. Предметный разговор тут возможен разве что на тему погоды…, а лучше – Золотой Рыбки или Конька-горбунка… Или - нет! Политика, бабы, спорт и похмельный синдром – будет самое то. Но - не дело, но - не продажи коммерческой или бизнес-недвижимости. В моём родном Николаеве, у местных «пацанов», есть очень ёмкое и идеально для сего случая подходящее словцо – «голяк». Я сам никогда бы такому не поверил, никогда - сотни тысяч и миллионы долларов на кону! - если бы лично об такое не поцеловался, не единожды. Детский сад – нет! – ясельная группа, право слово… Фу-ух! Не всегда, правда – и не у всех (слава богу!) таковое наблюдалось. Не перевелись ещё богатыри… Можно и о хорошем, и даже познавательном. Теперь уже. Люди то – разные… Мне приходилось видеть, и довольно часто, как создавалось финансирование программы продаж своих объектов у некоторых из моих клиентов. И я заметил, что у всех успешных из них была одна общая черта. Такое создавалось: - Исключительно волевым усилием! Так вот и появлялся этот самый «ребёнок к ноябрю», н-да, деньги для обеспечения продажи. Это и у лучших из моих клиентов даже бывало. У тех, кто смог и ознакомиться, и понять, и даже и принять к руководству компетентную методику и технологию продаж коммерческой недвижимости, которую я и применяю для решения таких вопросов. Давно и с успехом. И не создавать мне, своему поверенному, дополнительных (куда уж больше и так!) проблем с дикими идеями о решении вопроса «потом» или «может, без денег», а действительно обеспечивали такое финансирование. То, что некоторые из них демонстрировали при этом, иначе как экстремальной экономической экзотикой и не назовешь! Это просто бизнес-эквилибристика. На грани фола. Чего только не…, нет – с богатырями у нас полный порядок, я уже говорил… Один из моих клиентов, владелец большой пром-базы - и по территории, и по наличии множества строений в ней – продавал под это дело один из своих «шестисотых». По-другому – просто никак было. Платежи по кредитам давно задавили, фондов резерва нет, арендаторы потухли, кредитную реструктуризацию «добрые» банкиры успешно тормозили и прочая, и прочая и прочая… «Мерс» свой он так и не продал, жаба задавила – за те копейки, что ему тогда давали («передасты-посредники» есть везде). Так он просто продал соседям - действующему более успешно на тот момент предприятию - часть своей, к ним прилегающей, территории. Дёшево, конечно, продал – но зато на всё нужное этого хватило, ура… И можно было, гораздо более успешно коммерчески, решать вопрос с остальным его недвижимым имуществом. А другой…, тоже умница, в подобной ситуации быстро перерыл все банки области, в центре которой у него был не малый имущественный комплекс, только часть которого использовалась под производство. А остальное, можно сказать, – про запас было. Старый центр города, надо сказать. Нашёл возможность и пробил (в госбанке!!) реструктуризацию своих кредитов. Запредельные на тот период вещи. Новый ему уже там не дали (тогда и с этим дюже туго было), так он под свой дом в центре города у частника и взял. Заём. Было за что продавать. А после и отдавать, включая все прошлые кредиты… Ой, чего только люди не делали! И совладельцев улаживали (чтоб не мешались), и резко заканчивали отделку фасада (до этого пару лет незавершённую), и семейные дела к итогу приводили (вплоть до официального развода у одной бизнес-леди с её, давно уже бывшим, тормозом-мужем), и цену подымали (хотя и за меньшую-то годами до этого не могли продать), и многое ещё чего, включая совершенно невозможные для публикации интимные детали. Казалось бы, что и не способные в принципе иметь какое-либо отношение к продаже коммерческой недвижимости… Ан, нет. В ключевой момент всё вылазит на поверхность. Чего и не хотелось, а приходится. К пониманию и вменяемому состоянию приводить и приходится. Сплошное - «через тернии к звёздам…» и «шило в мешке…» В любом деле, в жизни вообще, существуют всяческие мнения, авторитеты, мыслезаключения и - разной степени реальности и обоснованности - надежды и мечтания…. Я и против даже ничего не имею. Особенно мечтаний и надежд. Но! В противовес этому есть ещё и крайне важная, и никак не обходимая в вопросе реального ПРОИЗВОДСТВА ПРОДУКТА (а продажа – это продукт, и ещё какой!), понятие «Работающей Истины». Проясню. Если вам нужно построить работающий конвейер или действующий аппарат, механизм какой-либо полезный и на практике применимый в живом деле, толковую организацию и подобное, то все те «способы и принципы», которые беззастенчиво и нагло сейчас используются в т.н. «гуманитарной сфере», вам не помогут, никак, – навредят только. Авторитарные мнения, домыслы и гипотезы «в законе» хороши обычно при защите диссертаций (иногда и не везде) и политике (всегда и везде, хе…). А в настоящем и ответственном производстве нужно иное. То, что проверено, что надёжно, что даёт результат всегда - при соответствующих обстоятельствах. Вот что нужно. Как ваш главный инструмент. Работающие истины нужны, такого порядка: «При ста градусах нагрева – вода, при обычном на Земле давлении, закипает» и т.д. и т.п. При прокладке туннеля расчёт на что-либо иное, а не на работающие истины (поддающиеся прогнозу, проверенные и гарантирующие результат), приводят к фиаско. Туннель не сходится. И крокодил не ловится. И кокос – не растёт, увы и ах. Подход «Хотели как лучше…» годится для политики, да и то – для «наших», гм-м, деятелей, …ля. И в продажах коммерческой и/или бизнес-недвижимости та же самая петрушка. «Не помажешь – не поедешь» - вот работающая истина в этой сфере. Пусть и как идиома. Зато точно и кратко Будешь продолжать вкладывать знания, технологию, действия, время, энергию, силы и ДЕНЬГИ – ПРОДАШЬ. А не будешь… Как там у нас звучит эта самая Мечта Идиота? Голубая. Во всех известных мне смыслах… Ну и право выбора ещё никто не отменял. Ваше. Да и вообще! Чего ради и для кого, спрашивается, я строчу эти статьи??? - Послушайте, - сказал вдруг великий комбинатор, - как вас звали в детстве? - А зачем вам? - Да так! Не знаю; как вас называть. Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа? - Киса, — ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь. - Конгениально!! Для Вас и с уважением – Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization" - предприниматель, аналитик, публицист. Кэш - (англ. Cash), Платеж, оплата, проводимые сразу, полностью, обычно наличными деньгами. Просто – наличные. Ребёнок к ноябрю - повесть Леонида Жуховицкого и одноимённая кинокомедия 1992 года, снятая на Одесской киностудии по мотивам этой повести. (Я не против фильма, он даже и ничего, но сама повесть – для человека, имеющего свою личную реальность того, «застойного», времени – это нечто! На меня впечатление произвела, тогда. Не слабая вещь. Читал в «Авроре» первый раз, был такой Питерский журнал, я выписывал. В конце восьмидесятых..) Дай боже нашему тэляти вовка зъисты… - украинская транслитерации фразы-присказки в переводе и по смыслу означающую «Дай боже нашему телёнку волка съесть!» No easy way - англ. (ноу изи вэй – транслит.) «Нет лёгких путей», старинная шотландская поговорка. So nice - англ. (со найс – транслит.) «Как мило» Идиома - Оборот речи, значение которого не определяется отдельными значениями входящих в него слов, например «бить баклуши», «точить лясы» и т.д. *Конгениально, Конгениальность - (от лат. con - вместе и genius - дух) - сходство по духу, образу мыслей, художественной манере и т. п. Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization".