Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов. |
02.03.2010 г. | |
«-И боже Вас сохрани, не читайте до обеда советских газет!
Истина проста, ложь сложна и непонятна. Ищем и находим простое: соединение всех последовательных действий и процессов, приводящих к обмену – маркетинг! Вот и всё. Похоже, в институтах этому не учат! Хотя чему там вообще сейчас … Ладно, это не наши бараны. Вернёмся к своим. Я прошу обратить внимание на слово «последовательных» из определения. Важно, и весьма. Далее, как это согласуется с обозначенными в заголовке статьи позициями? Просто! Любой рынок (спрос и его удовлетворение) возможен, существует для и ради, является смыслом и целью одного Бога – ОБМЕНА! Нечто меняется на что-то. Деньги - эквивалент единицы обмена, которая наделена и обладает доверием людей, всего-то. Но, сам по себе, обмен не происходит. Разве только случайно. Его создают, этими самыми последовательными действиями, конкретные люди. Или не создают и тогда, конечно же, не получают – опять таки, разве только случайно! Способность видеть различия – определяет потенциал разумности человека.
Такое впечатление, что, когда доходит до продажи, большинство собственников просто теряют элементарное здравомыслие! Популярные посылы у владельцев, в этих случаях, такие (перечислю только некоторые, особо замечательные по наивности и глупости, в рафинированном виде): «У меня такой классный объект (бизнес и т. д.) – пусть рады будут, что продаю! Выбирать буду, кто больше даст!» или «Кому надо, тот сам найдёт» и ещё, просто перл, «Я вложил в недвижимость, а в продажи пусть другие вкладывают!» или так, «Ну я в интернете объявление дал, а что ещё надо?!». Абзац. Полный. Люди бросают свой объект в общую кучу, как тряпку в гору «секонд-хенда». При этом на полном серьёзе считают, что теперь их объект действительно продаётся/покупается. И ждут удачи(!). Только и разницы, что эта куча красиво названа базой данных недвижимости. Единственное что гарантирует такой подход – недополученную прибыль и упущенное время. И это у лучших! У тех, кому хватило ума и сил создать (приобрести, построить или, на худой случай, просто завладеть) нечто достаточно значимое и ценное, чтобы об этом упомянуть в данной публикации. Приведу только один пример, хотя их масса. И это было бы смешным, если бы не было таким печальным (в итоге) для, во многом, очень достойного и продуктивного человека. На самом деле даже двух, действительно стоящих уважения, хотя бы за размер их ответственности и полезности, людей. Просто я с одним из них общался. Они партнёры, создают настоящие рабочие места массе народа. И это не шлак какой-нибудь, типа игровых автоматов или спекуляции валютой. Реальный продукт. В построенном ими здании, в центре крупного областного города Украины, на нескольких этажах, работает большое отделение банка. На половину построен другой масштабный объект рядом, а есть и другие дела и проекты, как я понял. Кстати об этом недострое и речь – шикарная по разумности и целесообразности идея! Ситуация такая. Центр, коммерческий и деловой, огромного города. В непосредственной близости – все вокзалы, несколько рынков и торговых центров, точка пересечения транспортных и людских потоков и всего города, и области, и даже страны! Тут же, рядом, и главная улица и рекреационные зоны. Посещаемость этого места сотни и сотни тысяч человек в час. Трафик мощнейший. А нормальной, не говоря уже – хорошей, гостиницы даже рядом нет. И вот, эти ребята её строят. Снимаю шляпу – отличный проект, блестящий замысел. Ну просто молодцы! У меня есть, так как я занимался этим вопросом в плане проработки вариантов по привлечению инвестиций или возможной продажи, представление о том, сколько было сделано, сколько сил, денег и ума положено, сколько препятствий преодолено этими людьми, для того только, чтобы начать строительство вообще. А они ещё и первую очередь выгнать до каркаса смогли, в настоящее время. Моей шляпы нецензурно мало для оценки их деятельности по достоинству. У меня нет заблуждений на свой счёт - к таким предпринимателям я отношусь с искренним уважением. Но тут незадача! Конец 2008 года, кризис (ещё один матюк из той же оперы и с теми же исполнителями). Кредит не дают, и денег для завершения стройки и запуска нет. Стоит дело. Ясен-красен, деньги ищут, и давно. Но – КАК!!?? Сотрудница, толковая и хорошая – спору нет, в свободное от основных своих функций время, даёт объявления в интернете!! И ЭТО, ПРАКТИЧЕСКИ ВСЁ! Беспредел. Вилами по воде. Тема-то на энное количество МИЛЛИОНОВ долларов! Да так даже щенка нормально не продашь. Не у нас и нигде, не сейчас и никогда. В такой ситуации, это всё равно, что рыть котлован для небоскрёба детским совочком!
«В интернете всё есть!» Данное из серии – все знают что… Бред! Конечно «всё!», только не то, что нужно, как на всплывающих окнах с порно-сайтами. Не знаю как в других отраслях (догадываюсь, что так же), но в недвижимости падальщиков немерянно, уж очень деньги большие. Для кого война, а кому мать родна. И они не голодают. Почему? Есть один фактор, о котором пойдёт речь ниже. Хорошо. Ладно. Существует Стандартный Админ. Тома серии «Управление» доступны сейчас даже на русском языке. Не то, что десять лет назад, когда за немалые деньги, с трудом, покупали на английском и переводили карандашом между строк. Берём. Глоссарий. Определение. Глупость есть неведание данных. Просто как пол-литра водки и последствия схожи. Ничего зазорного – не иметь насущных данных, стыдно, опасно и о-о-очень не выгодно не стремится их получить, и так и не иметь. Так о каких данных мы говорим в контексте приведённого примера? О к-л-ю-ч-е-в-ы-х!! О том, что необходимый ОБМЕН требует адекватных ВЛОЖЕНИЙ в виде ДЕНЕГ и компетентных последовательных ДЕЙСТВИЙ, относящихся к функциям ПРОДАВЦА, а не собственника, пусть он хоть трижды миллиардер, и даже – тем более, если это так. О том, что танками не торгуют на дискотеке или свалке, хоть и информационной. О том, что необходимо ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ по спросу (потенциальному или вновь создаваемому), ДО того, как вообще выставлять что-либо на продажу. О том, что на основании этих ТОЧНЫХ данных нужно СОЗДАТЬ чёткий и выверенный, краткий ПОСЫЛ, который ГАРАНТИРУЕТ соответствующий и немедленный ОТКЛИК у нужного для сделки ИДИВИДУУМА, а не тридцать третьего «передаста» из интернета. О том, что такое ПОСЛАНИЕ разместить должно на КРАТЧАЙШЕМ расстоянии от линий коммуникации непосредственно и лично самого ПОКУПАТЕЛЯ, несмотря ни на какие траты для этого. И что, упаси господи, этого НЕ ДЕЛАТЬ вообще или, что ещё хуже, прекратить это делать до того, как последняя подпись будет стоять на акте купли/продажи и упадут па счёт ДЕНЬГИ. Деньги, а не слова «о серьёзности намерений» или какие другие, простите, «понты»! Иначе необходимый вам результат будет так же реален как приведение из старого ужастика на экране. О том, что … Н-да, здесь ещё перечислять и перечислять. Придется отдельную статью писать по этому «о том, что». Если коротко, то, как я многократно удостоверился, тут есть «белое пятно» для многих и многих владельцев и учредителей.
Так вот, мой друг, по поводу обещанного масла, виноват – недостроенного здания гостиницы. Владелец (один из), получил возможность и понимание того, как действительно решить свою проблему. Даже по трём вариантам. Да, нужно было вкладывать определённую сумму. Да, не одну тысячу. Оказалось, что идея «сначала тратишь – потом получаешь» совершенно невыносима! Как будто бывает как-то иначе. Я получил суперответ – «За эти деньги я могу здание остеклить!!» Да Бога ради! А дальше то что? Его что сразу купят со стёклами? Или инвесторы драку за него устроят? Что это даст для ПРОДАЖИ в целом? Как это обеспечит успешное завершение ВСЕГО проекта, каким бы «белым и пушистым» он не был?! Какой смысл ставить новые колпаки на колёса, когда бак машины пуст на полпути? К настоящему времени уже могли быть действительные инвесторы или покупатели. И даже и не пахло бы всякими «левыми», которые только компостируют, сами знаете что, спекулируя на острой потребности. Ох, а сколько их будет! А сколько крови высосут на пустое, сколько времени и сил заберут. И как же часто я это видел! Длится это будет долго – пока не иссякнет последняя надежда, пока не будет полностью готов пир для упырей-халявщиков (уж очень я этих типов не люблю, так что простите за образность). У них свои «приведения». И кто тут доктор? Стекольщики?!
СПРОС И ОБМЕН СОЗДАЮТСЯ! Это работа, деятельность и технология. И, конечно, определённое мастерство и профессионализм. Какими бы «вкусными» небыли шоколадка, автомобиль, здание или бизнес, их продажа это отдельный продукт. Его не будет, если не будет соответствующих усилий, знаний, намерения и ВЛОЖЕНИЙ. Но зато, при наличии всех упомянутых выше факторов, при последовательном и планомерном действовании на результат, остаться без него также сложно, как утонуть на сухом асфальте. «Охотников за приведениями» много – здравого смысла маловато. Единственная свобода у человека, это его право выбора. Так на что вы ставите – на успех или удачу? Лично мне хочется пожелать вам больших деловых успехов и заслуженных побед! У меня тоже есть ВЫБОР, и я его сделал. Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization". |
|
« Пред. | След. » |
---|